[移动医疗创新企业]理货宝：打通药品动销最后一环
2015-12-23 21:02:11   来源：   评论：0 点击：

　　Dr.2一直在说，移动医疗要进入下半场了，其实有些道理。看看下半年以来涌现的移动医疗项目，大都是对于既有项目模式的改版或者照抄，照这么下去进入下半场的合纵连横是最好的选择。但在这一股大潮之中，也有这样一批企业。他们选择从市场的角度出发，花心思研究目标用户而非投资人的喜好，想办法解决某一个市场上的痛点，哪怕试错也不能阻挡他们创新的脚步。如果说移动医疗还有更长远的未来，那他们会是真正的助推力量。

　　本篇是“移动医疗创新企业”系列的第一篇，我们来了解一下理货宝是如何通过提升OTC代表的工作效率，打通药品动销最后一环的。

　　理货宝这家企业落地在深圳，全称是广州小明网络科技有限公司。到2015年12月，团队共有32人。廖光会任董事长，CEO是蓝旭俊，CTO是吴超龙。提起廖光会，医药圈的人都很熟悉，他曾是中国首批外企OTC终端管理人员，也是多家知名药企的战略电商顾问，目前是快货电子商务董事长和百洋健康网CMO。联合创始人蓝旭俊是一名89年的运营达人，曾获得艾菲广告金奖、金鼠标等营销大奖。公司的CTO吴超龙曾任腾讯后端开发工程师，此前也有过一次创业经历。

　　创立理货宝完全是基于一线的体验。据蓝旭俊介绍，在传统的药品流通流程里，医药工业企业生产的药品需要通过医药公司、药店，最终才能到达顾客手中。一般工业企业会通过OTC代表和全国的药店形成合作，一盒药品能否最终售出，和OTC代表能否调动药店店员的能动性有很大关系。因此，OTC代表们往往要花费大量精力和药店的店员搭建良好关系，以求能达到应有的药品摆放效果和药品出售效果。

　　在我国，目前共有60万名OTC代表，每年医药工业企业花费在他们身上的工资、社保、差旅和管理成本达到600亿元。实际上，除了到店进行堆头、海报、药品摆放等的查验以及对药店店员进行必要的药品使用情况培训之外，OTC代表绝大多数的时间都是花费在差旅上。高昂的终端管理成本始终是OTC渠道迈不过去的坎。

　　针对这一痛点，蓝旭俊带领团队从2014年12月开始筹划;2015年3月，正式成立小明网络科技公司;2014年4月理货宝获得中钰资本领投的800万元天使轮融资。正式运作项目是从2015年7月开始，理货宝上线了微信端，在积累了1万名种子用户以后，8月份，理货宝发布了独立App;到10月份，其用户数已经达到了10万人。

　　蓝旭俊向动脉网介绍，理货宝主要解决了零售终端管理的三大难题：

　　第一是店员培训。传统的店员培训需要医药公司业务员亲自到店，搭上误工费，差旅费，最终的培训效果也难以评估。理货宝采用的方法是将产品的要点制作成学习素材，以问卷的形式测评店员的学习成果。在线培训可以大大降低业务员的培训成本，提高效率。

　　第二是产品动销。动销即是销售库存药品。传统的方法中，业务员需要亲自到店和店员构建良好的关系，或许还会给到一些廉价的小礼品，动销效果并不明显。为了解决这一问题，理货宝通过店员“晒小票得红包”的方式给店员直接的奖励，助力动销。

　　第三是货架管理。和前两者类似，业务员原来需要到店检查药品的堆头、海报的摆放等问题。而理货宝通过“精准地点定位，实时拍照获得奖励”的方式，远距离的检测终端的情况，进行终端管理。

　　对于给医药工业企业产生的价值，蓝旭俊单就“店员培训”这一个版块，给亿欧网算了这样一笔账：每个药品的推广假设需要给1万名药店店员做新品培训。按照传统的方式，一般2名业务员一组，开设100人/场的培训课程，完成培训1万人大概需要10个人工作4个月时间，算上业务员的工资成本、差旅费、物料礼品的费用以及给药店的误工费等，大概花费在65万元。而通过理货宝远程培训的方式，只需要一个业务员花4天时间给每位店员培训4次基本就可以达到预期的效果，通过奖励的方式激励店员提高答题的正确率，按每次培训花费1万元计算，再加上业务员工资以及其他开销，最终花费不到5万元。

　　对于一线的药店店员来说，他们的平均工资较低，大多数药店店员的工资在2000元左右，因此理货宝可以帮助他们在一定程度上提高收入;对于OTC代表来说，一般他们只能同时管理80-120家药店，其中70%的工作时间都花在了路上，理货宝通过节省这一部分的时间，可以达到一个人最多管理300家药店的程度;对于医药企业和连锁药店来说，良好的动销率可以提升他们的销售额。

　　当然，理货宝在推广初期也遇到了一些挫折，由于城市铺展过于分散，消耗了团队大量的精力，用户量却没有得到相应的高速增长。认识到问题以后，理货宝从广东、山东、山西、河南、河北、江西等重点省份和成都、重庆、天津等重点城市中选择了35个重点城市进行大力推广。 到目前为止，理货宝覆盖了3.6万家门店，关注用户量达到17.8万人，其中认证用户11.4万人，平台PV值超过1000万，到春节前预计可以和药厂达成100个品种的合作。

　　对于理货宝的盈利模式，蓝旭俊表示，主要有三种方式：

　　第一，收取一定的交易佣金。业务员在平台上每成功完成一个活动的发起和验收，平台都将从激励店员所花的红包成本中获得13%的佣金。

　　第二，在积累大量全国各地的药店店员样本之后，有针对性的 投放药厂广告。

　　第三，为特定的几家药企提供包括视频素材制作，陈列大赛等品牌活动的一系列 打包服务，从中收费。

　　蓝旭俊坦言，公司目前主要在靠第一种盈利模式获得收入，另外两种方式正在推进当中。采访过后，蓝旭俊强调了他是89年的，并不是大家口中的90后，“很多人会拿这个概念来炒作，我觉得实际做的事情比这些概念更重要”。

　　亿欧网专栏作者东瓜曾撰文《中国90%的移动医疗公司其实都是在“借鉴”他们》，文中列举了十家被国内移动医疗公司广泛借鉴模式的美国公司。固然直接应用一个已有的模式是一种更简单快速的方法，但最终能支撑企业走下去的一定是创新的精神。中国的移动医疗公司更需要这样的能力和勇气。